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汽配客户说太贵,如何应对?

日期:2018-08-07 14:39  来自:勃马汽配官网

做汽配生意,会时不时遇到嫌贵的客户,令人绝望的是不知道是真嫌贵,还是只是试探性地砍价。
其实大部分顾客不会深层次的研究产品的材质、渠道、成本,他们的出发点也是想物有所值,不被“坑”。汽配商要做的,就是让他们觉得专业、觉得值。

【让店铺从内到外变专业】

1、让店铺看上去“值”

①门头形象良好;②门头干净整洁;③导购精神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值”

①导购的精神面貌良好;②导购的专业化程度要高。

3、让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、pop海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

 

【做到不被价格问题困扰】

 1、不要被顾客的购买习惯吓倒
俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
2、不要抱怨顾客随便砍价
有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。
3、提高价格应对能力,增强价格信心
价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。
以滤清器为例,勃马滤清器作为滤清器行业第一家“同质配件”试点企业,产品工艺优越,过滤效果出色,定位高端,勃马经销商应当建立充分的价格信心。

 

【实战策略应对价格问题】  

1、价格一定让你满意

当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术。这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,告诉顾客产品值得这个价格。

3.让顾客看到真诚
 如在价格谈判时,导购务必真诚地表达自己尽了自己的努力让利消费者,而不是态度散漫或随口答应,让顾客觉得“砍少了”。